专访碧虎防滑大理石瓷砖重庆总经销刘步祥：一生只为做好一件事！

更新时间：2024-08-17点击：2058

【编者按】随着终端建陶市场的不断完善,服务力与产品力逐渐成为衡量企业是否满足消费者需求的两大标准。而售后服务已成为市场竞争的关键优势……

在碧虎重庆九龙坡运营中心即将开业之际,《陶瓷世界》专门采访了碧虎重庆总代理刘步祥,一起分享他与陶瓷及碧虎品牌之间的故事。

走新零售路线关键是:

要把碧虎品牌推广出去

《陶瓷世界》:刘总,您好!听说您最近以碧虎防滑大理石瓷砖为主导品牌,推行了一套新零售营销模式?定位是极致的优品严选好而不贵。是否可以和我们分享一下?

刘步祥总经理(以下简称刘总):你好,冷老师。我在陶瓷行业做了28年,在中国陶瓷四大产区(广东、江西、山东淄博、四川威远)从业务经理一直做到品牌总经理。根据碧虎走出的成功道路结合自身经验,对当地市场进行充分调研、分析,专门打造了这个营销模式。在市场高度饱和内卷严重的情况下,怎样把碧虎品牌在当地推出去,打造成当地瓷砖王,我从以下几个方面来思考:

市场需求量大。目前四川、重庆地区对广东砖需求量相当大,而碧虎防滑大理石瓷砖在巴蜀之地影响力,可以给予我很大助力。

消费者认可。基于近几年来对市场的了解,消费者非常认可广东砖。而碧虎一直以来坚守的都是:广东制造,假一赔十。市场口碑好,消费者放心选购,已成为碧虎品牌的名片。

如何利用好口碑与名片?这就需要在组建团队和人选方面,慎重考虑。我的标准是:效益来自责任,态度决定未来。

从当下新零销路线来看,市场不缺产品,缺的是优质服务。从瓷砖板块来讲,好的品质,规范的服务才有市场。碧虎重庆九龙坡运营中心的模式——基础服务由总店提供,减轻代理商服务压力的同时,增加总店的服务效率,通过提升服务质量将品牌推广出去,这也是走新零售路线的关键之处。

《陶瓷世界》:碧虎防滑大理石瓷砖,产品款式多样,满足终端消费者的需求。您认为消费者最感兴趣的是什么?

刘总:目前碧虎防滑大理石瓷砖有上百款产品,在产品开发之前对重庆地区进行市场调研,所展示的近百款产品是能够满足整装、分销需求的。

从产品这块来说,碧虎为重庆当地居民带来的近百款产品都有充足库存,主要以G5超防滑瓷砖、天鹅绒、肌肤釉、1:1珍石、亮面大理石瓷砖系列等为主,常规规格一应俱全。地砖产品全系防滑,同时涵盖耐磨、防污、素色、大理石纹、质感等特点。

从消费者这块,经过调研,我个人感觉西部地区现在选择花色这块来说,也是趋向于沿海地区,接受了一些新的色彩,家庭装修以通铺,素色,暖色这几个方面的需求为主。

生意能持久靠独特的价值

《陶瓷世界》:瓷砖行业当下市场饱和,价格透明化,生意能持久靠独特价值,全新时代,困难与机遇并存。您认为当下市场如何突破?

刘总:普遍认为瓷砖行业当下市场足够饱和,但我不认为市场饱和,市场的需求还是很大的,为什么这么说呢?重庆作为中国最大的直辖市,市场存量房非常多,另外还有第二次装修,60年代的人小孩子都大了,还有80年代的人过去用夹江砖,用其他产区砖,特别是黑白灰看疲劳了,从装饰材料向功能性瓷砖的转变已成趋势,所以说二次装修重庆地区需求量也是比较大,从这个角度看,我不认为市场方面足够饱和。

另外从价格方面来说,市场是比较透明,但是我们在透明的基础上把利润点降低,把服务提升,这样我们也会快速地将碧虎品牌以及产品渗透到到千家万户,把服务做到极致,这也是碧虎品牌一直坚守的原则,符合我的目的。

《陶瓷世界》:刚才听您说,您原来是在佛山陶瓷企业做营销的,应该说您在职业的发展中取得了较大的成功,为什么放弃已有的成就,而选择跨行业做经销商呢?同时又是如何成功实现这个角色转型的呢?

刘总:生意能持久靠独特的价值。我觉得碧虎这个品牌最吸引我的点就是它的超防滑核心技术,把防滑安全真正带给了千万家庭。从防滑的角度上面去看,现在中国趋于老龄化,再加上我们一个传统,儿孙都比较孝敬父母亲,人说:在世要孝,死了要孝,那就是家的孝。所以说很多的年轻人考虑到父母年事已高,对防滑要求是相当大的,加上我们碧虎品牌又是中国瓷砖防滑王,防滑单品冠军品牌,所以说我觉得碧虎品牌的价值是在提升。

我们做老板的心态和思路一定要清晰,一定要有创新。没有创新,望天收、等大环境、等大趋势,等到最后只能是打道回府,收官。否则的话,很难在市场上占一席之地。

一句话走自己的路让别人去想 未来一定会光明的

《陶瓷世界》:从事陶瓷行业二十八年,您对陶瓷行业有什么样的体会?

刘总:在陶瓷行业摸爬滚打,从一个平方多少片砖都不清楚的小白,做到佛山地区,包括其他一些产区的品牌操盘手、销售老总、公司副总等等一些职位,那些就不去谈同。

因为一句话叫干一行爱一行,天天去学,还有三分没学到,所以说学习对我们每个人来说是非常的重要。

我现在心,就是归零的心,从头开始,再重新来,把过去积累的一些好的方法,成功的经验,以及融合到现在年轻人的一些建议,一些思路,让我们综合起来,打组合拳,走市场,做好自己不树敌,一句话走自己的路让别人去想。

我坚定信心一定要把陶瓷做好,这一次在重庆,是第三次创业。这次我非常有信心,我了解过碧虎产品、运营模式和帮扶政策,对终端的开拓、稳定市场实在帮助太大了,缺少的只是我们的学习、坚持,只要把这两点做好了,想要成功并不难。

瓷砖行业是肯定能做的,这个是无可质疑的

《陶瓷世界》:您想成为一个什么样的人?

刘总:我想成为什么样的人,我想我已经是陶瓷行业一分子啦,目标很明确,做一个出类拔萃的,做个有思想,有方法,有很多欣赏我的人。

欣赏我的什么呢,创业精神,对陶瓷行业不离不弃,我总想我退休以后不做了,我躺在床上,睡觉的时候,休息的时候,都有人来咨询我,这个产品怎么样?那个产品怎么样?这个产品好不好?这个产区的产品怎么样?未来的瓷砖走向是个什么情况?跟大家共同来分享陶瓷中乐趣。

《陶瓷世界》:瓷砖这个行业您觉得还能做吗?

刘总:我觉得有人的地方,就有瓷砖的需求。陶瓷行业是一个传统的行业。永远不会被市场淘汰,被社会淘汰,刚才说了,只要有人的地方,有人生活的地方,他总要用到瓷砖。不论全屋整装,精装房,他总要用到瓷砖,这点来说,只要你方法正确了,这个行业是挣钱的行业,是能够满足市场需求的行业。

瓷砖的美学深度很高,但瓷砖也是耐用品。碧虎防滑大理石瓷砖,专注防滑安全100年,让行走安全渗透到千家万户。普通老百姓需要瓷砖,更需要平安,所以说瓷砖行业是肯定能做的,这个是无可质疑的。

既要把产品卖出去,还要把我们的服务卖出去

《陶瓷世界》:您觉得品牌经营好,需要做好哪几个环节?

刘总:针对这个问题,我觉得碧虎的经营理念值得我们参考:

第一个,对于碧虎企业来说,把好质量关,把质量放在首位。质量是企业生存的根本,没有好的质量,企业想在市场上有持久性,那是天方夜谭。

第二个,研发的过程当中,好的花色。消费者到我们营销中心、直营店去选产品,第一个是看花色,首选是花色,好的花色他能留步,并不是便宜价格他才留步,不是那么回事。你没有好的花色,你送他他都不会要。

第三个,瓷砖是个欣赏品,是个美学、功能性的产品。你没有好花色你的企业想生存,光有好的质量没有好的花色,好的功能,也很难以生存。

另外就是市场的定位。像碧虎定位防滑,守护居家行走平安,而且掌握超防滑核心科技。定位精准,洞察消费痛点,才能帮助你快速占领市场高地。

第四个,就是企业对代理商,对总经销商这块的服务,以及辅助的宣传产品方面的服务,这是很至关重要的。

第五个,企业要接纳终端市场售后的反馈,要经常不间断的走向终端去调研我们产品在市场口碑。品质、花色,以及各个方面的,把这几个环节做好。

我这次在重庆这边在定价是很慎重的,有句话叫做:“定价定天下”。咱们搞营销的都懂得这一点:“定价定天下”。

所以价格很重要,我们既要把产品卖出去,还要把我们的服务卖出去,价格还要合理。要我们千家万户的百姓都能消费得起我们优质的产品。

《陶瓷世界》:在经营中您目前最需要解决的是哪个环节?

刘总:针对这个问题来说,目前我觉得我已经做了这么多年,从终端市场到厂家、到产区,我有我的方法。我觉得最需要解决的就是这个工厂给我优质的产品,合理的价格,以及服务方面的支持。当然碧虎厂家的质量,给了我最坚定的保障。

《陶瓷世界》:您为什么选择加入碧虎防滑大理石瓷砖?

刘总:刚刚我已经跟大家分享了,两年前我在某个企业做负责人的时候,我就已经关注了这个品牌,这个品牌提出防滑王,这里面就是我一直在思考碧虎这个品牌,看他成长路线、看到花色以及市场的定位。所以这次选择碧虎的理由就是:中国老龄化群体已成趋势,防滑安全是全国消费者高度关注的问题,所以防滑砖是下一个财富风口,而能真正做到防滑安全,并做到中国瓷砖防滑王的碧虎品牌,无疑是我的首选。

第二个卖点就是他的品质,我仓库在选砖的时候,我自己就亲自搬过,两个人都很难搬得动,750*1500的砖,他的密度非常高,防污性能非常好。从花色方面来说也适合当下市场的需求,以及市场走向。所以说他市场的定位也不高,这个产品能够走进千家万户,让我们运作起来得心应手一些,说白了,就是用好的产品,好的品质去跟别人竞争。我不跟别人竞争价格,因为市场不缺砖,缺的是服务、缺的是品质,缺的口碑。加上碧虎拿了这么多的荣誉,拿了这么多的专利,所以说我选择碧虎我的路走对了。